Раз читаешь этот пост, то скорее всего ты фрилансер и у тебя все плохо с клиентами. Наверняка уже пробовал продавать свои услуги, откликался на кучу разных вакансий от предпринимателей, но ответа так и не дождался. У тебя в голове уже роились мысли о том, что ты мало учился своей профессии или то, что у тебя ничего не получается из-за того, что ты не создан для продаж, но дочитай этот пост до конца и я покажу тебе ТОП-5 ошибок, которые допускают фрилансеры при продаже своих услуг, и ты поймешь почему никто не отвечает на твои сообщения и где “собака зарыта”.
Итак, начнем наш хит-парад с самой распространенной ошибки – страха первого сообщения.
А вдруг я не подхожу? А вдруг там уже нашли клиента? А вдруг мне откажут? А вдруг меня поднимут на смех с моими услугами? А что, если мои коллеги узнают и все будут смеяться надо мной?
Чувствуешь как тараканы в твоей голове уже дружно зашуршали на эту тему? Это знакомо каждому и этот страх совершенно необъективен, ведь либо ты пишешь и получаешь отказ, либо ты не пишешь и все равно не получаешь клиента. В первом варианте ты всегда имеешь шанс урвать себе интересный проект и заработать на нем, а во втором же случае ты всегда в проигрыше.
Как только ты соберешься с духом и решишь откликаться на все вакансии, которые увидишь, у тебя в разы возрастут шансы получить клиента. Как говорится, терпение и труд – все перетрут. Даже если соглашается только один из сотни потенциальных клиентов , то чтобы получить, к примеру, 10 клиентов, тебе нужно провести 1000 переписок.
Уже после этого момента можно начинать действовать, но я бы рекомендовал тебе не спешить и посмотреть дальше по спискам ошибок, ведь можно получать не одного из сотни, а двух, трех или даже пятерых клиентов!
Уже здесь у кого-то тараканы в голове могут объединиться в единый марш с лозунгами “Погодите-погодите! А вдруг мы не подходим?”. Как набрать эти 100 контактов, если ты подходишь всего под 5-6 из них?
Это как раз следующая ошибка фрилансера, когда он думает, что не подходит под эту вакансию.
Сразу обозначу, я не говорю здесь о тех случаях, когда клиенту нужен директолог, а ты дизайнер соц. сетей и пытаешься продать ему дизайн, который ему не нужен. Я говорю о тех случаях, когда ты сомневаешься о том, что условия могут быть выше твоих ощущаемых возможностей, твоего опыта или там написаны еще какие-то красивые и модные слова.
Начну, пожалуйста, с последнего – в вакансиях ооооочень часто предприниматели пишут все свои возможные и невозможные хотелки. Мысли у них примерно такие:
- Что нам нужно? Реклама ВКонтакте – так и запишем.
- А может быть сразу во всех соц. сетях? Почему бы и да!
- А контекстная реклама разве не нужна?
- А сайт кто сделает?
- А CRM-ку кто привяжет?
- А сына мне кто родит?
- А дерево кто посадит?
И получается вакансия на поиск специалиста по рекламе ВКонтакте, но который должен быть и чтец, и жнец, и на дуде игрец. И такое возникает не потому, что предприниматель жадный и хочет, чтобы ты все делал и за копейки, а потому, что он просто-напросто не разбирается в этой теме. Он написал все знакомые ему слова, которые ему показались важными и получился неведомый многорукий многоног.
Тебе важно понимать, что именно хочет получить клиент и исходить из этого. Это как девушка думает, что ей нужен красивый парень, не пьющий, не курящий, который будет за ней ухаживать, дарить ей дорогие подарки, защищать от драконов, носить на руках, кофе в постель и так далее, а на деле нужен просто адекватный молодой человек, который бы ее любил. Но раз уж писать требования, то писать все – так и получается чаще всего у клиентов.
Кроме этого же фрилансеров часто пугают требования присылать кейсы, которых у них нет или нет кейсов по этой теме, и от этого они заранее отказываются откликаться на вакансии. Во-первых, кейсы нужны и нужно их уметь правильно писать и для этого рекомендую обратить внимание на мой мини-курс “Продающие кейсы для фрилансера” – https://edu.leadgen13.ru/case . Там ты научишься создавать кейсы так, чтобы они сами продавали твои услуги без твоего участия и клиент был бы готов заплатить столько, сколько ты скажешь.
Во-вторых же, хочу вновь напомнить про то, что клиенты пытаются впихнуть в вакансию все, что только можно. Они видят, что другие зачем-то спрашивают кейсы, поэтому на всякий случай тоже спрашивают, а вдруг тут так принято?
При этом же важно понимать, что всегда можно продать свои услуги и без кейсов, ведь клиенту важен его результат, а не то, что ты делал для других. Кейсы – это лишь пруф о том, что ты не кинешь его, что ты не шарлатан и ты можете оказать те услуги, которые предлагаешь. Это вопрос “галочки” в их голове и доверия, который можно решить и без кейсов.
Заранее думай о том, как ты можешь показать клиенту серьезность своих намерений, показать свой профессионализм и продать ему идею того, что именно ты сможешь дать тот результат, на который он рассчитывает.
Итак, как только ты решил перейти к общению с заказчиком, важно обсудить то, что в любой продаже есть момент первого контакта с клиентом, который должен пройти как по маслу, чтобы сложился диалог и ты мог рассказать ему всю суть своего предложения. Но для этого как раз должен произойти тот самый “контакт” двух людей друг с другом.
Итак, первый контакт происходит от первого впечатления, которое и задает тон всему следующему разговору. Если при живом общении есть куча разных нюансов от которых зависит первое впечатление, то при продаже в переписке всё сужается до нельзя и всё основывается на том тексте, который ты пишешь.
Итак, есть вакансия, на которую ты откликаешься и пишешь клиенту. Но что ты будешь писать?
- Привет!
- Добрый вечер! Я по поводу вакансии
- Добрый день! Вакансия еще актуальна?
И так далее с кучей разновидностей этих же сообщений, которыми забит мессенджер любого предпринимателя, который выложил вакансию.
А теперь представь себя на его месте – к тебе приходит 100500 сообщений от каких-то непонятных людей, которым еще нужно что-то отвечать. Стал бы ты им что-то отвечать или вообще обращал бы внимания на такие сообщения?
Это следующая ошибка фрилансера, который начинает диалог с клиентом – бессмысленный первый контакт.
Чтобы понять, что чувствует предприниматель в этот момент – вспомни себя, когда тебе пишет кто-то из твоих знакомых, всего один человек, начиная диалог со слов “Привет! Можно спросить?”. Тут ты начинаешь закипать с мыслью, что лучше бы уж сразу писал вопрос – зачем эти непонятные реверансы?
А теперь представь, как в каком-нибудь баре парень подходит к девушке и начинает разговор с фразы “Привет” или “Ну привет!”, ожидая ответа от девушки. Как думаешь, насколько девушка будет заинтересована в диалоге с таким человеком и какое впечатление у нее будет о нем?
С вакансиями гораздо проще – кроме требований клиент пишет о том, что он хочет узнать в первую очередь о потенциальном подрядчике. Посмотри на то, что написано в вакансии – что клиент ожидает увидеть в отклике? На основании чего он сделает выбор продолжать диалог с фрилансером или проигнорировать его? Поняв это ты сможешь найти подход к любому клиенту.
Итак, первый контакт состоялся и важно продолжить диалог и продать свои услуги клиенту. Вот здесь большинство фрилансеров сыпятся как 16-летний мальчуган, который подкатывает к топ-модели с обложки журнала – какие-то заученные фразы, которые он произносит сбивчивым голосом, не может связать пару слов и покраснев, ретируется обратно, откуда пришел.
Конечно, фрилансеры действуют чуть иначе, но все же – шаблонные ответы о том, какие услуги они оказывают, перечисление прайса с непонятными услугами, куча технических подробностей и выдача ценника, который они предварительно урезают, чтобы за счет демпинга хоть как-то заполучить клиента.
А что клиент? Он ничего не понял, не видит ценности в твоей услуге и считает, что она стоит три копейки, которые он и готов за нее заплатить. Это очередная проблема, когда фрилансер продает себя и свои услуги вместо решения проблемы клиента.
Напомню, что большинство заказчиков ни в зуб ногой о том, что такое таргетированная реклама, дизайн социальных сетей или любые другие услуги фрилансеров, да они и не обязаны это знать и понимать. Они понимают язык своей выгоды, а не твоих предложений.
Когда ты продаешь услугу клиенту через решение его проблемы – это называется наращивание ценности. Слышал про то, что ценность должна быть выше цены? Вот как раз для этого и делается.
Запомни это и не старайся втюхивать клиенту заготовленный шаблонный текст с техническим описанием услуг и прайсом – думай как ты можешь дать пользу клиенту, объясни ему это, покажи какой результат он получит от вашего сотрудничества и тебе не придется больше демпинговать.
Ну и здесь пришло время перейти к последней ошибке в нашем списке – та, которая убила просто громадное количество диалогов с клиентами, из-за которых они ушли думать и больше не возвращались – это озвучивание цены в лоб.
- Сколько стоит таргетированная реклама?
- 15.000
- Спасибо, я подумаю.
Все, клиент ушел и не вернется. Он ничего не знает о твоей услуге, кроме её цены, которая никак не соотносится с его представлением о ее стоимости. Давай честно – клиент думает, что реклама в соц. сетях – это нажать пару кнопок в рекламном кабинете, что дизайн – это картинки, что копирайтинг – это нажимать кнопки на клавиатуре. По его мнению, с этим может справится и его 12-летний племянник.
Да и даже если он понимает чуть больше в том, что он хочет заказать – в любом случае любая стоимость будет для него слишком высокой, пока он не поймет то, что даст ему эта услуга.
Вот гипотетический пример – тебе предлагают купить какую-то коробочку за 15.000 рублей. Офигеть как дорого, правда? А что, если ты будешь знать, что внутри лежит машинка печатающая деньги и при помощи нее можно получить 200.000 рублей? Уже гораздо интереснее, правда?
А теперь к реальным примерам – при помощи твоих услуг за 15.000 клиент получит дополнительно 200.000 прибыли ничего не делая. Как тебе такое, Илон Маск?
Когда продаешь услуги, убедись в том, что ты донес пользу услуги до клиента и показал ему, что он может получить благодаря ей – только тогда имеет смысл называть стоимость, если ты хотите получить клиента.
Запомни эти ошибки, выпиши их на отдельном листочке или составь сценарий общения с клиентом – если ты будешь помнить о них, то ты научишься легко и без страха откликаться на любые вакансии, доносить ценность услуги до клиента и закрывать его на длительный срок работ.
П.С. Напиши в комментариях, узнал ли ты себя в каком-то примере? Может вспомнил истории из своих переписок – поделись с другими и мы вместе накидаем тебе вариантов, что можно было сделать и как лучше/проще продать свои услуги!
